De klanten kopen twee keer hun zomervakantie: vroeg en laat
Waar is de tijd dat de marketingafdelingen van touroperators met trots de overgang van het “kameelmodel” naar het “dromedarismodel” aankondigden? Begin van deze eeuw dachten vele professionals dat we eindelijk zouden overgaan van een seizoen met twee pieken, vroegboekingen en last minutes (de kameel, 2 bulten) naar een langer uitgesmeerd boekingsseizoen (de dromedaris, 1 bult). Het artikel over de “eindsprint” van zomer 2012 toont aan dat de kameel sterker dan ooit aanwezig is.
Een conclusie, misschien wat kort door de bocht, maar toch: de consument vindt massaal zijn weg naar onze producten, op momenten dat wij schaarsheid creëren. Die schaarsheid bestaat in de hoofden van de consumenten op twee momenten van het jaar: tijdens de periode van de vroegboekkortingen en –voordelen, en in de lastminute periode. Op deze momenten zijn de “reasons to buy” duidelijk: het aanbod is maar tijdelijk beschikbaar, ofwel ten gevolge van een deadline (het einde van de vroegboekperiode) ofwel ten gevolge van uitputting van de voorraad (seats en hotels in piekseizoen). In deze twee situaties doet de reissector massaal aan push-marketing: we duwen het product richting consument, en wijzen hem/haar in niet mis te verstane termen op de “reasons to buy”.
Dit is geen echt comfortabele situatie. Als je het product -vergeef me de uitdrukking- bij wijze van spreken door de strot van de klant moet rammen, dan schort er iets aan het product, de marketingmethodes, de communicatie of aan het inzicht in de wensen en gewoontes van de klant.
Uiteraard is er nog meer aan de hand. Hotelverblijven worden geboekt op www.booking.com, korte overnachtingen vinden meer en meer avontuurlijk ingestelde reizigers op sites als www.airbnb.com en een vliegtuigseat is in 5 minuten geboekt op www.ryanair.com. Web-savy klanten (zijn er andere?) zoeken hun inspiratie op www.I-escape.com (voor boutique hotels) en op www.welcomebeyond.com (voor uitzonderlijke architectuur of locatie). Of ze kiezen om met www.campinmygarden.com gewoon hun tent te zetten in de tuin van particulieren. Uiteraard verkiezen de reizigers met de iets grotere budgetten ervoor om een huis of een appartement te huren terwijl de eigenaar zelf op reis is: dat kan via www.istopover.com.
Geloof ons, dit is slechts een heel klein greepje uit een gigantisch aanbod aan mogelijkheden voor de consument. Conclusie: het productaanbod van de georganiseerde reisindustrie is een elke dag kleiner wordend aandeel van een enorm wereldwijd spectrum aan mogelijkheden. Logisch dus, dat wij elk jaar meer moeite hebben om dit product aan de man te brengen. We moeten met z’n allen goed nadenken, out of the box brainstormen en massa’s gekke ideeën vinden om die boekingswoestijn van eind januari tot en met begin mei weer vruchtbaar te maken. Want wees maar zeker: op de sites in de voorgaande alinea wordt heel het jaar door gesurfd, weggedroomd en geboekt.
Reageer